Tina Wu｜資深品牌顧問
在飽和的餐飲市場中，有些一位難求的「熟客制」餐廳，不僅藉由餐點特色脫穎而出，更以高效的經營模式將品牌穩固於不敗之地。這樣的餐廳是如何打造出令人望塵莫及的高客單價模式？其操作模式又能為其他產業帶來哪些啟發？
例如，日本的米其林三星餐廳鮨さいとうSukiyabashi Jiro，不僅以極致的壽司技術聞名，更採取嚴格的預訂制度，僅接受熟客或酒店禮賓代訂，幾乎不對公眾開放。法國的Restaurant de la Tour則以其精緻法餐和貼心的個性化服務吸引頂級客戶，餐廳會根據熟客的喜好量身打造專屬菜單，用餐需提前幾個月預約，且有固定的團體消費門檻。而位於倫敦郊區的The Fat Duck，以多感官的分子料理聞名，其每道菜品都像是一場精心設計的感官體驗，訂位系統則採用限量開放模式，客人通常需要提前數月搶訂，才能參與這場「味覺藝術的盛宴」。
在追求米其林星級體驗的時代，僅靠高品質或亮點菜色，已難以在競爭激烈的市場中建立持久的客戶黏性。關鍵在於如何吸引並維持穩定的高價值客群。這類餐廳通常遵循以下幾個核心原則：將95%的座位保留給熟客，每月由熟客提前預訂1至2天包場，而僅有5%的席位偶爾釋放給新客戶。同時，他們根據顧客的消費記錄進行篩選，偏好升級套餐或高端酒類的消費者更容易被納入「熟客」名單。此外，熟客須提前數月確認訂位，且多以團體形式消費，這不僅確保了高單價收益，還讓經營模式更穩定、可控。這些策略大幅降低了營運管理與行銷推廣的負擔，使餐廳得以專注於提升菜色與服務品質，最終形成一種高效益的經營閉環。
相較之下，在價格競爭激烈的B2B市場，尤其是製造業中，企業面臨的挑戰更為複雜。穩定的合作關係通常依賴於長期的信賴感，同時也與性價比密不可分。許多製造業品牌在依賴性價比成長到一定階段後，往往遭遇成長瓶頸，並開始面臨如何提升「品牌定位」的難題。對於製造業品牌而言，吸引固定且高單價的客源固然是最終目標，但僅靠喊出口號並不足以解決根本問題。從「熟客制」的經營模式中，我們可以獲得重要啟示——如何從價格導向逐步向價值導向進行轉型。
在品牌升級的路上，製造業品牌需要同時兼顧基礎市場的穩定與高價值市場的突破，也就是所謂的雙引擎策略。
基礎客群是品牌的根基，這些客戶多數是企業長期穩定的合作夥伴，對產品的可靠性與性價比尤為重視。為了鞏固這部分市場，製造業品牌需要聚焦於功能優化與成本效率的提升。例如，透過導入數位化生產系統和先進的供應鏈管理工具，企業可以顯著優化生產排程與資源分配。人工智慧技術的應用則能夠進一步精準預測市場需求，縮短交期，減少庫存浪費，從而降低整體營運成本。此外，標準化的產品設計與模組化的生產流程，能在保證品質的同時大幅降低單位成本，最終以更具競爭力的價格和效率穩固客戶黏性。
高價值市場的客戶通常不僅看重價格，而更在意產品或服務能否解決其特定需求，甚至帶來額外價值。這就要求品牌深入了解客戶需求，提供具有針對性的定制化解決方案。同時，無形的附加價值（例如技術支持、專業知識與行業洞察）成為留住高價值客群的關鍵。在技術密集型產業，企業可以通過建立專屬客戶服務平台，提供技術培訓、專業指導和多元合作機會，進一步強化客戶關係。此外，在人工智慧時代，企業的專業知識與產業經驗需要具備無法被取代的獨特性，以提升品牌在高價值市場的競爭壁壘。
以西門子Siemens為例，他們的成功模式正是透過分層經營兩類核心客群。針對大型企業，西門子推出Smart Infrastructure解決方案，幫助客戶通過能源管理與自動化技術降低運營成本，實現智慧化升級。而針對中小型企業，則提供模組化產品，以更低的技術門檻滿足特定需求，兼具靈活性與經濟性。這種分層策略不僅鞏固了西門子在高端市場的領導地位，還透過多元化產品組合實現穩定的收入增長。
品牌定位是進入高價值市場的第一步，但要真正實現從價格導向到價值導向的轉型，策略執行與資源分配至關重要。對於製造業品牌而言，成功的關鍵在於如何平衡基礎市場與高價值市場之間的資源投入，並制定清晰可行的執行步驟。透過雙引擎策略，企業不僅能穩固基石市場，還能逐步打造品牌在市場中的高價值定位。
無論是熟客制餐廳還是製造業品牌，「雙引擎策略」的成功之道在於對資源與策略的精準掌控。只有通過長期規劃與專業執行，品牌才能在激烈的市場中脫穎而出，實現價值與利潤的突破性增長。